自2019年10月起，基金投顾试点工作至今已经开展接近两周年了。各家试点机构都在基金投顾业务上做出了一定的尝试和探索，也在这个过程中形成了一些展业的经验和观点。基金投顾怎么处理与客户的关系？“投”和“顾”哪个更重要？金融科技对于基金投顾有哪些意义？我国基金投顾未来会向哪个方向发展？各家机构给出了他们的观点。
01 基金投顾应站在买方立场
嘉实财富总经理陶荣辉提出：“我觉得核心还是为客户好。有人说买方投顾是开药方的，你是医生，医生首先不能知道药的回扣是多少，但是如果恰恰说这个方子里面就有我们家产的药，这个药确实是有效的，干嘛不开呢！同样地，嘉实财富也是从全市场来为投资人挑选最合适、最优秀的产品。这件事情我觉得只要说我的心是为客户好，最终的结果就应该是好的。”
银河证券副总裁罗黎明认为，财富管理转型服务让券商和客户有所变化，从此前的“垂直关系”逐渐转向“锐角关系”，更好地重塑跟客户的关系。以前证券公司跟客户的关系更多是垂直甚至钝角关系，不管客户赚不赚钱，反正只要交易，证券公司就赚钱。以客户为中心就是重构与客户的锐角关系。客户往前走一步，证券公司也往前走一步，与投资者共进退，才能实现长远合作。
申万宏源证券基金投顾团队强调，买方投顾模式下，业务的出发点是从分析客户需求出发，而不是从产品供给出发，这一点将改变长期以来的业态。原先以产品中心化或卖方角度构建投顾服务，很难将产品提供方的自身商业利益与客户利益高度一致。而在买方投顾模式下，业务拓展的第一条件是以客户为中心，提高了投顾与资产提供方的独立性，同时强化投顾与客户的利益一致性。
先锋领航投顾CEO张宇提出：“与基金、券商、银行出身的投顾机构最大的不同在于：我们不发行、也不销售任何产品。我们与用户始终站在一起，以和用户一致的‘买方’角色，为用户提供最合适的投顾我们和用户一样在柜台外，是买方的身份，所以我们与用户始终是站在一起的。在定制策略时，以用户需求为出发点，个性化地匹配合适的组合产品，而非产品驱动；服务迭代上，始终关注用户需求。”
盈米基金CEO肖雯认为：“投顾的使命就是帮助客户实现回报和收益，但是投顾也是具有多样性的，可以用很多的方式去影响客户的认知，并获得客户的信任，最终落脚点还是要让客户的账户挣钱。如果一直保持这个立场，就可以避免重蹈产品销售的覆辙。但是如果更关注自己产品的收益率，不在乎客户是否挣钱，还是会走回到卖产品的老路，这是需要我们要引以为戒的。通过各种方式去尝试让投资者长期留在资本市场，让客户的账户收益能够接近基金产品的收益，这才是投顾应该做的事情。”
02 基金投顾的“顾”是核心
嘉实财富投顾认为，投顾的重点是协助客户做出更好的决策，而非仅仅协助客户选择更好的产品，如果一个方案只是交付给客户，是很难为客户创造长期价值的，只有真正把服务做成了产品，以“顾”为主的非管理型投顾才是投顾业务核心的价值来源。
华夏财富执行董事兼总经理毛淮平认为，投顾主要提供的是“顾”的服务，与用户接触时能够直接感受到用户的情绪和投资想法，并根据用户的风险承受能力做出适合他们的投资决策。特别是在市场波动剧烈时，帮助用户分析市场，引导用户做出理性的投资决策。“顾”是基金投顾机构的重点，也是基金投顾机构区别于其他资管机构的核心。
中欧财富投顾业务总监焦杨认为：“除了‘投’，很重要的是‘顾’。在这上面，能做的事情可能更多一些。基金投顾更类似于一个半透明的服务体系，投资者在体验投顾服务的过程中，除了行业横向对比，更多是和自己投资基金的行为与感受对比。因此，我们在投顾策略的投资管理上并不是追求要有多么拔尖优秀或者是多么强的超额收益，但要让客户能够感受到投资体验提升、感知到服务和陪伴的全过程。”
国联证券认为，基金投顾业务“二分在投，八分在顾”，作为日常顾问服务的前提保证，打造一批优秀的投顾队伍尤为重要。国联证券副总裁、首席财富官尹红卫指出，这个业务实际上就是要解决客户投什么，而且投得好还要拿得住。这些问题光靠专业投这个环节是不够的，一定要在顾这个环节去加大力度。
先锋领航投顾CEO张宇指出，因为国内投顾市场刚刚起步，目前投顾用户主要以基金用户为主，所以存在频繁操作、持有时间短、追市场热点、看重收益等倾向。基于这一情况，“帮你投”在进行本土化运营的同时，尤其注重对用户在投前、投中、投后的持续陪伴与服务，培养用户“长钱心智”。
盈米基金CEO肖雯提出：“从事基金销售工作将近20年，我有一个深刻的认识——客户要的不是产品，而是解决方案。对客户来说，他不关心买广发、易方达，还是华夏的产品，他的目的很明确，就是要实现自己资产的保值增值。而投顾存在的意义就是要给客户提供解决方案，帮助客户实现回报，而需要实现回报的核心前提就是要改变客户的认知，这就要做好客户的投教工作。”
03 金融科技赋能基金投顾
易方达投顾投资总监安伟认为，科技力量的应用不可或缺，定性和定量研究缺一不可。在全市场7000多只产品的情况下，借助金融科技不仅可以为投研赋能和提高工作效率，还可以大大拓展研究的深度和广度。
南方基金首席投资官孙鲁闽认为，基金投顾需要和大数据、人工智能等技术深度融合，从投资者利益出发，尊重投资者的个性化需求，通过及时到位、专业负责的服务，增强客户在投资中的陪伴感，不断丰富投顾内容和形式。
华夏财富执行董事兼总经理毛淮平提出：“在现在智能化时代，我们积极拥抱新的金融科技力量，这也为未来提供好顾的服务提供了一种助力。新的技术，新的工具，使我们能够为客户提供更加高效，更加贴心的投资顾问服务。”
中欧基金董事长窦玉明也指出，基金投顾是金融和科技相结合的典型应用案例，科技在投顾的应用可能是资产管理行业对老百姓最大的福利。他介绍，中欧基金运用大数据和云计算技术根据用户的基础信息、投资行为、资产信息和投资需求进行用户画像，并运用机器学习和人工智能手段对客户账户进行全委托资产管理。
安信证券财富管理部创新业务组负责人、业务总监文成根指出，整个基金投顾业务链条注重技术赋能，充分整合公司各方面的资源，贯穿客户识别、账户体系构建、投资策略模型设计、风控管理、运营服务等各个环节。
东方证券副总裁徐海宁提出：“基金投顾业务是系统化的业务，涵盖客户投前、投中、投后全周期，投入较大。未来业务要长期发展，仍要做到降本增效。我们将通过金融科技实现服务线上化和运营科技化；扩大客户规模，降低单客服务成本；引导长期投资，提高客户投资体验，增加客户复购率和资产规模，提升单客收入贡献。”
04 基金投顾的未来发展展望
南方基金联席首席投资官孙鲁闽认为，未来的基金投顾首先肯定还是要解决基金赚钱、基民不赚钱的问题，要改善基民的投资体验，帮助投资者找到适合自己风格的投资方案。未来的基金投顾需要在“顾”方面持续发力，投前、投中、投后及时关注投资者的个性化需求，提升基金投顾的服务质量，体现“为客户利益服务”的出发点，给客户多一些陪伴感。另一方面，参照国外投顾业务，基金投顾既覆盖个人投资者，也覆盖专业的机构投资者，因此，未来基金投顾的重要发展方向是面向专业机构的机构投顾业务。
嘉实财富总经理陶荣辉提出：“我觉得制度安排最重要，公募基金和公募投顾都不算是客户刚需，把它变成刚需，只有通过制度安排。跟美国一样，中国的投顾业务最大的发展会是在中国的养老体系成熟之后，落地，包括公司的跟投，税收的递延这些到位了，公募投顾业务会成为巨大的市场。”
中欧财富总经理郑焰提出：“除了做好投资业绩外，未来，投顾业务还需比拼匹配用户需求的产品和账户设计、持续的顾问服务和广泛的渠道布局。随着业务发展和互信的增强，我们也将积极探索研发更多满足个性化需求的投资策略，以实现真正的个性化账户管理。未来，中欧财富希望能够与更多机构一起合作，共同探索投顾服务的新业态，并最终提升客户购买基金的盈利体验。”
盈米基金CEO肖雯认为：“投顾领域在未来一定会呈现千帆竞发、百团大战的局面，因为投顾经营的是信任，而信任的建立可以有很多种方式，就没有办法像固定收益产品那样做到一票独大，所以我相信投顾服务的实现形式一定是多样化的。我认为不同的机构遇到的挑战是不同的，像我们这样的第三方机构，如何去争取更多的客户，把投顾的逻辑和长期投资理念分享给更多的人，是目前来说较大的挑战。而对于券商、银行或者基金公司，这些比较传统的机构的挑战在于，如何从组织体系和考核模式上去践行买方立场。”
▌资料来源
[1] 《易方达基金安伟：基金投顾是一场行业需求侧改革》，2021年2月13日
[2] 《易方达投顾安伟：构建AI+HI的专业基金投顾投研平台》，2020年11月13日
[3] 《南方论坛：拥抱科技，迎接基金投顾时代》，2020年10月30日
[4] 《嘉实财富投顾业内首创，会员制投顾时代已来临》，2020年10月21日
[5] 《嘉实财富总经理陶荣辉：基金投顾应以终为始 结果的管理比过程管理更重要》，2020年12月10日
[6] 《基金投顾试点落地21个月 机构称投顾介入后用户投资行为更理性》
[7] 《华夏基金董事总经理 华夏财富执行董事兼总经理毛淮平：基金投顾的未来潜力非常巨大 未来投顾市场千姿百态》，2020年12月11日
[8] 《中欧财富投顾：做基金的伯乐，成为客户的贴身管家》，2021年7月9日
[9] 《中欧财富总经理郑焰：“三驾马车”打造基金投顾新业态》，2021年3月25日
[10] 《中欧基金董事长窦玉明：科技赋能基金投顾是资管行业对老百姓最大的福利丨走进外滩大会②》，2020年9月23日
[11] 《基金投顾画像出炉！试点机构获客百万或引资近百亿》，2021年5月22日
[12] 《券商如何有效发力基金投顾业务？五位业务掌门人最新实战经验交流，且看论道实录》，2021年4月11日
[13] 《银河证券罗黎明：用专业与客户同行，分享基金经理"最强大脑"》，2020年9月7日
[14] 《银河证券罗黎明：用专业与客户同行，分享基金经理"最强大脑"》，2021年6月28日
[15] 《“7+20”券商基金投顾业务正迎“春秋战国”时代：7家展业各有心得，20家全方位布局已箭在弦上》，2021年7月20日
[16] 《基金投顾之“顾”举足轻重 尚需掘井及泉》，2021年7月20日
[17] 《用户3个月飙升百万！对话先锋领航投顾张宇 如何让基金投顾“飞入寻常百姓家”》，2021年7月21日
[18] 《对话资管30人丨 盈米基金CEO肖雯:如何打通“最后一公里”？投顾不可能像产品一样做成爆款》，2021年7月22日
